“我们要做局域数字化银行”紫金农商银行数字化转型另辟蹊径

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编者按:

在紫金农村商业银行看来，实体网点是农村商业银行在数字转型时代可以深挖的巨大“金矿”。正是因为看到了“长尾客户”的商机，我行牢牢锁定了本地数字银行业务，在整合线下渠道的同时，致力于网上银行的运营和布局，先后开发了一系列网上银行产品，构建了“存、贷、汇”一体化的网上银行业务体系。

唐昱有一个雄心勃勃的目标。

这位充满激情、思想活跃的紫金农村商业银行行长，在紫金农村商业银行的数字转型中采取了不同的方式，坚定地将目标锁定在当地的数字银行。

做出这样的决定当然不是一时兴起。

“我们有133家实体店。这是负担还是优势？”唐昱认为，众多实体网点一直是农村商业银行最大的优势之一。然而，随着数字化转型的加速，当越来越多的商业银行将线下业务转移到网上时，很多人觉得农村商业银行实体网点的优势已经变成了劣势。因此，面对这些“鸡肋”或“包袱”，许多涉农金融机构的第一选择是收缩战线，合并网点。

物理网络真的是负担吗？当然不是。在唐昱看来，这些实体网点都是“黄金宝贝”，是农村商业银行在数字转型时代可以深挖的巨大“金矿”。

依靠物理出口做生态

为什么我们要关注大量的物理网络点？

农村商业银行的数字化转型路径不同于国有银行和股份制银行。国有大银行等商业银行拥有无限的业务和地理优势，拥有人才、资本和技术。数字转型可以瞄准任何客户，并投入任何资金。农村商业银行不是。

一方面，在线消费金融是商业银行数字化转型的重要战场。虽然农村商业银行很想开拓这个市场，但由于监管政策的要求，农村商业银行必须重点服务当地“三农”和小微企业，而网上业务本身具有突破地域限制的优势。因此，农村商业银行不能像国有大银行、股份制银行或互助黄金公司那样随意扩大网上业务范围。

另一方面，数字转型需要资金、科技、人才等资源的支持。毕竟，农村商业银行是由以前的农村信用社重组而来的。与拥有大量科技人才和数十亿甚至数十亿元资金支持的大型国有银行、共同基金公司和科技公司不同，农村商业银行不仅缺乏硬件，而且在其他资源上也没有优势。

农村商业银行不能进行数字化改造吗？唐昱给出的解决方案是本地数字银行。

“当然，我们无法与美团、电平等互联网公司相比。他们在开展全球业务方面有优势。但是我们有实体店，所以我们可以充分发挥实体店的优势，做本地的工作。在这部分地区，没有一家互联网公司做得好，因为它们没有农村商业银行的客户优势。”唐瑜告诉英国《金融时报》记者。农村商业银行应用提供的所有服务都是金融服务。我们可以增加非金融功能和消费服务来创造一个生态环境吗？这是可行的。

“我们的每一个实体店都有10，000到20，000个顾客，这些‘睡眠资源’还没有被唤醒或充分利用。现有客户需要在紫金农村商业银行存钱的同时消费，而实体网点一定服务半径内的商户，如油条卖家和小超市，需要更多的流量。这是一个利益交换点，也是农村商业银行深化“局部区域”的基础——商家有动机在紫金农村商业银行的应用中结算，因为他们可以从该应用中获得更多客户；股票客户也愿意使用紫金农村商业银行应用，因为我们将让股票客户通过应用消费时享受优惠价格。”

在唐昱看来，紫金农村商业银行已经建立了这样一个生态系统，可以通过场景来吸引客户。“商家进来，成为我们潜在的贷款客户，这可以增加支付和结算的金额；现有客户通过应用消费获得利益，这可以增加应用的粘性，成为我们的忠实客户。通过商户扫描代码下载我们的应用程序并获得优惠的客户通常是年轻人，他们更有可能成为我们的高频率和小规模消费贷款客户。”

数字转型尝到了甜头

紫金农村商业银行已经尝到了数字化转型和网上大规模客户获取的甜头。

目前，紫金农村商业银行在整合线下渠道的同时，致力于网上银行的运营和铺设，先后开发了一系列网上银行产品，构建了“存、贷、汇”一体化的网上银行业务体系。主要产品有手机银行、微信银行、直接银行和网上贷款。

在移动银行业务方面，紫金农村商业银行致力于成为每个居民家庭“口袋里”的轻便金融生活的管家，从最初的转账汇款到农家乐商圈的整合、贵金属销售、各种支付等功能，为客户提供账户管理、信息查询、转账汇款、投资理财、生活助理等多种移动金融服务。，构建“医、食、住、乐”的金融生态圈，将金融服务与便利生活紧密联系起来。

在直接银行业务方面，紫金农村商业银行着力打造客户网上理财的聚集地，以免费服务、电子开户、便捷理财、生活场景为产品亮点，成为运营成本较低、跨越地域限制的网上金融数字渠道建设的亮点。紫金农村商业银行利用其产品优势，持续关注爆炸性产品“天宝+”,以稳定的收入和便捷的需求享受经常性收入的巨大优势，成为客户理财的热门选择。

在微信银行，该行专注于开辟客户金融服务的最后一英里。微信银行具有预约登记、出租车驾驶、影院线、金融购物、代付、预约农家音乐等特殊功能。客户可通过紫金农村商业银行微信银行在线注册南京市三级以上医院，预约主任医师门诊，并配合影院预约打折、享受农家乐预约优惠等活动，为客户提供更多的业务处理渠道和终身增值服务。

在网上贷款方面，紫金农村商业银行打造了“快速网上贷款”、“房屋网上贷款”、“税务网上贷款”、“闪贷”等一系列“紫金网上贷款”产品，覆盖了客户公积金、纳税、抵押、工资等需求，进一步满足了不同网上客户的贷款需求。利用网上优势平台创新传统信贷模式，可实现一键式贷款申请、一步授信、一笔资本金贷款、一笔不跑贷款、一笔费用、一键风险排查。

“截至2019年8月底，全行网上金融客户数量达到208.48万，比年初增加32.85万，增幅18.7%。其中，手机银行客户605，800户，微信银行客户302，700户，直接银行客户448，000户，网上支付客户728，300户，在增加户数、扩大面积方面取得了良好效果。网上贷款客户114900户，余额24.25亿元。网上消费金融稳步增长，电子银行柜台替代率达到88.68%，渠道转型继续升级。”唐瑜披露的这组数据，是紫金农村商业银行进行数字化转型，坚定成为本地数字银行的推动力。“网上顾客的速度已经远远超过了传统方式的顾客数量。一旦我们成功转型为本地数字银行，客户数量将增长得更快。”

为长尾客户提供更好的体验

农村商业银行作为地方中小银行，必须定位于小、散、精、美、优唐瑜认为，在走数字化转型之路，开发网上产品时，要注重服务中小企业，关注“长尾客户”，利用农村商业银行服务范围窄、决策短而快的特点，使产品能随时间和市场变化，实现差异化竞争。虽然数字转型锁定了本地数字银行的目标，但这恰恰是范围广、金额大的“长尾客户”的商机。

唐瑜表示，随着大数据、互联网、云计算等技术的发展，数字经济正以惊人的速度改变着人类社会的生活方式、行为甚至思维方式，冲击着传统金融业的运营模式和市场地图。信息时代的这些特征迫使农村商业银行加快业务转型，通过以“数字+金融”和“技术+金融”为主体的互联网金融发展模式应对市场竞争。

在这场竞争中，一方面，农村商业银行应该顺应潮流，业务重心应该从传统柜台转移到网上。另一方面，在数字化转型中，我们必须重视客户体验。

“现在，许多年轻客户愿意为良好的体验付出更高的成本，这也是一些互联网机构和平台繁荣的基础。”唐瑜表示，农村商业银行的数字化转型必须高度重视客户体验。毕竟，转型的结果和他们面临的市场将由客户来评分和支付。因此，在转型过程中，客户必须是中心，这是转型的基础。在今天的互联网公司，如滴滴、美团等。，客户将在完成订单后跳转到评分页面来评估服务。数字转型的发展将直接连接客户体验，并始终接受在线满意度评估。“这对本地数字银行尤其重要。”唐昱接着说道。

“虽然改造地方数字银行并不容易，紫金农村商业银行的改造刚刚开始，但方向是明确的。下一步，紫金农村商业银行将重点推进银行4.0模式的实现，即以实时情景体验和基于人工智能的智能咨询水平为先导的嵌入式银行系统，建立全流程网上银行，减少客户和银行。摩擦，真正实现‘银行无处不在’，提升网上银行体验。”唐瑜透露，紫金农业商业银行近期将引进部分科技人才，并安排部分懂科技的人才到业务部门，让他们通过业务体验更深入地了解科技创新的需求，更好地提升“长尾客户”的体验，从而进一步为全行的数字化转型服务。