银行系险企保费增长需广开渠道

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保险公司在当前发展道路上面临的最大挑战是缺乏独立性。一旦他们在未来断奶，可能会有一场危机。目前，银行中的保险公司应增强自身的创业能力，逐步脱离“母公司”。因此，“银保”保险公司应走持续创新之路，在充分发挥银保协同作用的同时，开发更多原创性和创新性产品。只有这样，我们才能真正独立，体验核心竞争优势。

在过去的两年里，保险退货保护已经成为行业的主旋律。在此背景下，更倾向于销售理财产品的银行保险渠道受到了一定程度的冲击，过去一年主要依靠银行保险渠道销售产品的银行保险公司的生存状况也备受关注。

随着银行保险公司陆续披露与母银行的关联交易报告，2018年银行保险渠道的保费收入也浮出水面。在披露关联交易数据的8家银行保险公司中，建行人寿通过中国建设银行获得的委托保费收入约为411.13亿元，金额最高。工银安盛通过工行获得保费收入294.68亿元，同比下降19%；农行人寿母银行的渠道溢价下降了50%以上。

母银行的代理销售溢价普遍下降

新年伊始，各银行和保险公司纷纷发布重大事件相关报告，主要包括2018年保险公司与关联方签订的协议及关联交易的具体金额。据记者梳理，去年八家银行保险公司通过母银行渠道获得的保费收入总额约为1114.2亿元。

根据披露的第四季度关联交易情况，各保险公司母行代理销售保费较2017年普遍下降。2018年，工行安盛通过工行获得保费收入294.68亿元(包括新渠道保费和柜台、网上销售、自助终端等续保保费)。该机构数据较2017年的364.15亿元下降了19%；建行寿险通过中国建设银行收到的委托保费收入约为411.13亿元，同比下降2.8%；中国农业银行寿险委托农业银行销售保险产品74.03亿元，同比下降55.76%；中国银行三星与中国银行及其他关联方的保险业务和保险代理业务关联交易总额为47.15亿元，同比增长11%，是四大银行保险公司中保费增长最快的公司。

2018年全年，银行保险公司的银行保险渠道转型无疑经受了严峻考验。工银安盛在此次测试中的溢价表现令人担忧，大幅下跌显示出“开门”的迹象。去年1-3月，工银安盛的原始保费收入为108.91亿元，同比下降58.57%。尽管后来情况有所改善，但最终年度保费下降了近20%。工银安盛认为，保费下降的主要原因是，由于复杂多变的市场形势和日益严格的监管要求，各银行寿险公司已进入压缩批发业务、发展定期支付业务的过渡阶段，批发保费出现不同程度的下降，今年可能会有所好转。

此外，根据中国邮政人寿的相关公告，截至2018年12月底，通过邮政储蓄银行获得的委托保费总额为47.14亿元。今年1月15日，中国邮政人寿再次与邮政储蓄银行签订《保险兼业代理协议(产品协议)》的附属协议，代理保险类型为“中国邮政富盈富嘉C养老保险(分红型)”。在其他三家公布数据的公司中，交通银行康联通过交通银行销售的保费总额为113.53亿元；招商银行与招商银行之间的保险业务和保险代理业务交易额为118亿元人民币；中荷人寿与北京银行的关联交易累计金额为8.53亿元。

有团体保险收入和手续费

事实上，银行股东和关联方不仅可以为保险子公司开辟银行保险渠道，还包括投资等诸多领域。其中，依靠自身在员工数量上的优势，通过为员工提供福利来增加保险子公司的保费收入也是贡献价值的一部分。

据记者统计，2018年，四大银行保险公司的银行股东均通过其子公司和关联股东投保团体保险，总额超过7亿元。其中，建行人寿保险的交易金额最大，集团保险业务金额约为3.72亿元。工银安盛宣布，2018年第四季度，公司为工银安盛及其各级下属机构、中国五矿集团及其下属机构等71家公司和机构提供了集团员工福利保险相关交易，交易总额为3.02亿元人民币。中行三星2500万元；中国农业银行人寿保险为人民币3300万元。

所有银行保险公司不仅从母银行获得保费收入，还向银行股东或关联方支付一定的保险代理业务费用。例如，从披露的数据来看，2018年第四季度建行人寿向建行支付的手续费为1.62亿元；中国邮政人寿向股东关联方中国邮政储蓄银行支付的手续费高达17.58亿元；中国银行三星向中国银行支付的手续费相对较少，为人民币8500万元。

关于代理费，工银安盛表示，在制定支付给工银的寿险代理费定价政策时，需要考虑的因素主要有:一是执行国家和地方监管部门的法律法规。二是根据公司精算部门制定的不同产品的可用销售费用。第三，寿险产品销售过程中可能产生的各种成本，包括人工成本、营销活动成本、营销材料成本和培训成本等。第四是同行业同类型产品的参考率。

对于上述保险公司向母行支付的手续费，经济学家宋清辉认为:“手续费的制定是基于市场化原则，应当公平合理。”上海对外经济贸易大学保险系主任郭振华表示:“股东银行收取的渠道费不应高于市场价格。”

不断创新，开辟新渠道

银行保险公司曾被贴上“依靠大树乘凉”的标签。凭借自身的渠道优势，他们不仅可以利用股东和关联方扩大业务，而且股东自身的人力也可以为保险公司提供保费收入支持。但不可忽视的是，目前银行在积极转换担保业务的同时，数据证明其通过母行出售的保费收入受到了很大影响，开辟新的渠道势在必行。

自2017年10月1日起，《第134号文件》(中国保险监督管理委员会关于规范寿险公司产品开发设计行为的通知)开始实施，“年金保险+万能保险”模式已不复存在，年金保险退保的第一年延至保单生效后的第五年，相当于取消了保险快速退保功能。此外，银行理财产品销售门槛降低等外部原因在一定程度上加剧了银行理财产品与保险产品的竞争，过度依赖银行保险渠道的保险公司也会受到一定程度的影响。根据中国保监会披露的数据，去年前11个月，9家国内银行中有6家是规模保费负增长的保险公司，其中1家负增长40%。

根据宋清辉的分析，目前银行保险公司面临的最大挑战是发展道路缺乏独立性。一旦他们在未来断奶，可能会有一场危机。目前，银行中的保险公司应增强自身的创业能力，逐步脱离“母公司”。因此，“银保”保险公司应走持续创新之路，在充分发挥银保协同作用的同时，开发更多原创性和创新性产品。只有这样，我们才能真正独立，体验核心竞争优势。

据记者了解，银行保险渠道的“危机”并非没有远见。中行三星人寿表示，公司将实行以银行保险为重点的发展模式，加快发展电子渠道业务，扩大银行保险渠道中养老、健康保险、财富继承等保险服务的规模，保持业务规模持续增长。中国邮政人寿此前表示，公司目前正在部署多渠道销售，除银行保险渠道外，还加快了集团保险渠道和创新业务渠道的建设。