“汽车销售渠道开始分化”

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汽车业的快速崛起和充裕的国内民间游资，在汽车销售行业找到了结合点。

汽车销售渠道开始分化

2005年11月17日 03:45:40

刘鹏

比上月下降17．08％和8．93％。其中乘用车产销29．90万辆和31．99万辆，分别比上月下降16．55％和9．66％；商用车产销11．73万辆和13．20万辆，分别比上月下降18．40％和7．09％，同比分别下降23．88％和14．06％。

与厂家相比，身处一线的经销商在市场下滑时承担的压力更大，何况此时正逢四季度冲量的关键时期，经销商的销售任务更重。按照以往的惯例，经销商都会选择让利促销，一方面完成任务后能拿到年终返点，并且也能回笼资金，腾出手为明年作准备。今年亦是如此，不同的是，今年的车市大戏多了两个注脚。

一是上半年市场产销两旺，厂家纷纷宣布上调销售目标，相对应的是，经销商也要承担更重的任务，而到目前为止，下半年的市场并未像厂家预期的那样稳中有升。几个月下来，也只有“金九”的月销售数据勉强拿得出手。另一个背景则是，年底将有一批新车上市，错过了年底的销售时机，车市又将季节性地下滑。因为此，此时上市的新车，通常不会扭捏作态，拿出的都是拼刺刀的价钱，但如此一来，留给经销商可以运作的空间十分有限，拿什么武器冲量是看点之一。要知道，几年来市场的变幻无常也锤炼了客户的评估力，谁是光说不练的假把式，看一眼便心知肚明。

虽然渠道的竞争愈演愈烈，经销商之间逐渐分化，但并非全部的商家都在经历年关的煎熬。日前，一汽大众旗下一家经销商透露，今年厂家给的任务已经基本完成，年终的销售压力并不像外界猜测的那样大，显然精明的商家已经为年关提前做足了准备。另一边，一点企业品牌逐渐边缘化的经销商则叫苦不迭，不愿陪着厂家苦苦挣扎，剩下的只有战术转移一条路可走。北京市场一位联合企业品牌的经销商告诉记者，他经营着北京吉普、中华等几个企业品牌。今年以来，中华轿车的销量明显下滑，新上市的骏捷也没有引发多大反响，“能把以前库存车卖掉就算不错了，根本不敢提新车。不是我们不想做，是我们根本没法做。”据了解，由于部分企业品牌销售利润的下滑，有的甚至连保本都困难，像这样等不到年终大考便转移方向，从二线弱势企业品牌撤资的经销商并不在少数。

处在收支平衡之下的部分二线企业品牌经销商撤退，不过是汽车渠道内大浪淘沙的开始。汽车产业的快速崛起和充裕的国内民间游资，在汽车销售渠道行业找到了结合点。据一位汽车厂家高管人员介绍，几年前车市井喷的时候，曾有一位海南的经销商计划投资树立一家4s店，根据海南的经济环境，他给出的建议是建一家中等规模的销售店，但对方执意不肯，一再要建一座“中国最大的4s店”。不久前，这位经销商来电话诉苦，“现在连店里采用空调的电费都快承受不起了。”

业内人士将国内目前的4s经销商分为三类：第一类是投资的，第二类是投机的，第三类才是真正做事的。渠道内的淘汰赛，首先会从投机类的经销商开始。几年前汽车市场火爆的程度，似乎只有房地产领域能与之相提并论。卖车是一件大把花钱，又大把收费的事，看准了这一块暴利市场而进入汽车销售行业的经销商并不在少数。对这个问题，浙江一家汽车民营公司老总反问记者：“不做汽车做什么？做家电，还是做建材？”家电销售有国美、苏宁等巨头把持，建材市场获利有限，相比之下还是汽车市场这块蛋糕诱人。

不论是属于投资的，还是投机的经销商，在进入汽车销售行业时，本身对业务是不熟悉的，或者说是不兴致趣的。当时国内汽车市场正逢高温时期，要考虑的问题只是怎么从厂家手中多拿到车。几年下来，汽车市场的热度渐渐散去之后，人们发现，卖车消费的气力正在日渐增多，获得的利润却正在一些点摊薄。来得早的已经赚到钱或者基本保本，考虑怎么把钱投向回报率更高的产业；来得晚的入不敷出，也在考虑怎么转移目标，从其他行业弥补损失。不论怎样，投机商的目的在于短期内的暴利，而不是一个做大市场，散兵游勇式生存做法和打一枪换一个地方的战略实属正常。因为此，不论市场竞争要求还是投机商的自身选择，汽车渠道的洗牌都将从这里开始。

业内人士指出，投资商面临的最大问题是并不了解汽车产业价值链的特点。按照欧美市场的快速发展经验来看，整车销售获利甚微，真正的价值产生在售后市场行业。这也是最近一段时间以来，售后市场受到更多关注的首要原因。经过了汽车渠道快速膨胀的初级快速发展阶段，接下来就是经销商调整利润增长点的转型期。相比之下，打造售后市场的经销商企业品牌，不是一句空话，更不是商家的一日之功，需要的是长久的铺垫。拥有大量客户的主流企业品牌经销商无疑占有先机，在此情况下，部分二线企业品牌经销商纷纷出逃就不难理解了。