大型险企加速“大个险”布局

本篇文章1934字，读完约5分钟

我们的见习记者王晓

最近，中国保险监督管理委员会公布了6月份保险业的经营数据。今年上半年，全行业累计原始保费收入25537亿元，同比增长14.16%。其中，财产保险累计收入5893亿元，人身保险累计收入19644亿元。与去年同期相比，财产保险业保费收入略有下降，但寿险保费收入同比增长20.18%，表明保险业正走在高质量发展的道路上。由于近两年监管力度加大，保险业的退货担保来源结构调整取得显著成效，行业整体新业务价值保持平稳增长，渠道业务也在寻求突破。在这种趋势下，近年来“大保险”业务的发展尤为突出。

大型保险公司推进“大保险”业务布局

回顾“大保险”的发展历程，可以看出，近年来，由于个人业务渠道已成为保险公司新业务价值的主要贡献渠道，业内许多保险公司都表示，应进一步强化个人业务渠道的价值创造导向，通过优化产品结构、提高长期支付业务比重、进一步提高个人保险的销售力量和人均支付能力，构建“大保险”管理体系。

今年年初，中国人寿推出“双心双聚”战略核心，以客户和生产单位为中心，以价值和“大风险”为重点，始终把价值增长作为公司稳定经营的重中之重，充分发挥个人保险、银行保险和团体保险销售团队的优势，进一步整合资源，建立“大风险”销售体系。

中国人寿保险股份有限公司总裁助理、江苏省分公司总经理赵国栋对英国《金融时报》记者表示:“关注‘大风险’在银行保险和个人保险方面做得很好。通过将团体保险资源用于个人保险，不断探索资源整合。从江苏分行的角度来看，大家对“强个人保险、强公司”有一个共同的认识，各渠道都在全力支持个人保险业务的发展。”例如，在基于政策的保险业务中，如严重疾病保险和健康保险，已经保留了大量高质量的客户资源。这些高质量的客户收入高，购买保险的能力强，但是他们缺少一个接口。在相关渠道提供服务时，可以帮助这些客户接触个别保险公司的产品，通过优质服务实现转售。目前，中国人寿江苏分公司正在积极探索如何将集团保险的优质资源与个人保险相结合。

此外，CPIC人寿初步建立了以健康保险为“转型2.0”重点项目的“大风险”模式，将启动健康保险大数据转型项目，并投入大量资金进行数字化建设，打造集团健康保险大数据平台。2014年，泰康人寿取得了“大风险”的成功，保费收入超过100亿元。2018年，PICC人寿推出了以个人保险业务“转型模式”为重点的“大保险”战略，加快发展期限在10年以上的“优秀结构”业务。同时，专注于价值期货业务，通过个人保险销售团队独立运作，专注于有效的人力团队，推动公司向高质量发展转型。

中国人寿苏州分公司副总经理苗告诉记者，在优化业务结构、稳定规模的前提下，公司加快了业务转型和优化，10年及以上保费增速加快，可持续发展能力进一步增强。推动全体员工全程销售担保业务，加快相关业务发展。通过短期保险销售，增强了消费者的保险保护意识，提升了保险保护的社会形象。

代理质量的提高是关键

业内专家表示，代理商在推动“大风险”业务发展方面非常重要。事实上，转型以来，各保险公司在个人保险渠道上不断努力，大力实施人力增加战略，代理规模不断扩大。然而，与过去不同的是，保险公司在人力方面的布局已经从强调数量转向强调质量，生产能力已经成为成功的关键。

从2018年的情况来看，中国人寿的销售队伍实现了“扩大数量、提高质量”的发展。截至2018年底，销售团队总数达到177.2万人，个人保险渠道月有效销售能力同比增长2.6%，特定平价产品月人均销售规模同比增长43.4%；与此同时，银行保险渠道中保险策划者的月平均赔偿能力同比增长43.5%。

苗表示，公司将在保持规模的前提下提升人力资源。公司正在实施“现场领导、导师指导、办公室监督”的管理模式，加快转型升级。通过保质产品的销售，人类团队对保险的含义和功能有了更深的理解，团队的专业水平得到了提高，获得了市场更多的认可，从而提高了团队的素质。一方面，从行业进入门槛来看，个人保险销售团队的平均年龄已经下降到31岁，改变了以往销售团队年龄结构的老龄化状况；大专以上学历的比例提高到44%，改善了保险代理人和保险业在社会中的形象，更好地满足了社会对商业保险的要求，发挥了商业保险在社会保障中的补充作用；另一方面，从员工自身能力的角度来看，所有公司都在加强培训，建立专门的培训体系。从进入公司到在不同的时间阶段工作，他们都实施完善的培训制度，以提高个体保险代理人的专业服务能力，从而满足不断成长和年轻的高端客户群体，为消费者提供更好、更专业的服务。

CPIC人寿相关负责人也表示，CPIC人寿正在实现健康的人力增长，团队实力也在增强。未来将更加注重新增人力的质量，优化新员工的培训，通过增量优化存量。